Семинар «Реалити-продажи или продажи в стиле «Wall Street». «ДОЖИМ» клиента: 28 методов продавать день в день»»

28 марта
Тренинг «Реалити-продажи или продажи в стиле «Wall Street»

ПРОГРАММА СЕМИНАРА

1. Target List

• Карта поиска клиента. Разработка поискового сценария реальных клиентов. «Компании-доноры» для нашего бизнеса. 8 пунктов поискового сценария. 2 метода поиска информации о клиенте за 60 секунд. Практическое упражнение: "Target list на основе реального сегмента рынка. 

2. ЛЕГЕНДЫ

• «Обход «людей фильтров».
• Принцип 4П в легендах.
• Работающие тексты для переговоров.
• Легенды: Письмо, Наш секретарь, Забыл, Продажи, «28 апреля», Запрос рекомендаций и др.
• Техника преодоления барьеров. Секрет 25-го слухового кадра. Метод «трижды да». Принцип ПВО в продажах: «Свой-чужой». 

3. СЕКРЕТАРЬ (Реалити-звонки)

• Техника обхода секретаря. Как узнать 5 имен ЛПР за 1 звонок — реалити практикум от ведущего. Самонастройка. Подход «трактор».
• Как правильно представляться «людям-фильтрам». Две удачные формулировки. Метод «Кватры» и 4-хЮЛ. Обход ответов: «Вы, по какому вопросу?», «Как Вас представить?», «Вас нет в базе» и «К сожалению, корпоративная этика не позволяет мне переключить Вас...». Сложные вопросы и смягчающие комментарии. Правило осьминога. 

4. СКРИПТЫ продаж

• Метод КПД 100: Контакт, Продажа, Договоренность. 3 универсальных скрипта продаж.
• Цифры, бренды, техника убеждения «Трио». Как тонко манипулировать именами, чтобы «сохранить лицо» не быть «пойманым»? 

5. КЛИЕНТ (Реалити-звонки)

• Продавай или проиграй! Реалити-практикум. Живой звонок клиенту
• Как продать дорого и с первого звонка?
• Как получать личный мобильный клиента с большей гарантией.
• Как делать телефонного оппонента «эмоциональным должником»? «Формула Потанина». 

6. ПИСЬМО

• 21 правило «текстовых переговоров».
• 16 ошибок переговорщика на экране монитора.
• Как создавать дожимающие тексты после диалога?
• Что увидят за 2 секунды: принцип 4 зон внимания. Имя, завязка, структура правильный вопрос, мотивирующая подпись.

7. ВСТРЕЧА

• Гибкие продажи.
• Агрессивные продажи. Как «отправлять» клиента и говорить НЕТ.
• Пространство. 4 расположения в переговорах. Движения. Ошибки гостей Познера. Руки переговорах. Кокетство и уловки. 3 расположения ног и осанка Президента,
• Термины. Принцип Остапа Бендера,
• Не извиняться и не оправдываться. Кто первый назвал цену — тот проиграл. Время. Что говорить в завершении диалога. Метод «Рельс». 

Что вы получаете в результате?

Участники тренинга научатся проходить любые барьеры по телефону от секретаря до ТОП менеджера. Воздействие в ходе переговоров теперь будет происходить с учетом контекста и индивидуальных особенностей. Вы сможете держать «красную линию» телефонных переговоров. Теперь звонок будет приводить к продаже или встрече по щелчку пальцев как этому учат на Wall Street.

29 марта
Мастер-класс «ДОЖИМ» клиента: 28 методов продавать день в день»

ПРОГРАММА СЕМИНАРА

1. КОНКУРЕНТАЦИЯ. РАЗВЕДКА.

• Техника бенчмаркинга. Таблица исследования конкурентов. Двухшаговая модель анализа конкурента.

2. КЛИЕНТСКИЙ АНАЛИЗ

• 4-х минутный сбор информации о поставщиках и клиентах.
• 4 источника получения данных: Сотрудники, кандидаты, соц. сети, СМИ.

Реалити-практикум: Звонок конкуренту, «вытягивание информации», анализ применяемых манипуляций.

3. ВОЗРАЖЕНИЯ и отговорки. Работа с ценой. Как «нет» превратить в «да».

• 28 способов отвечать иначе на возражения:
• «Я подумаю», «Ничего нового», «Это дорого», «Поговорим об этом через неделю (год)», «Отправьте на e-mail», «Нам ничего не нужно», «У нас есть поставщик», «У меня нет времени для встречи», «Перезвоните как-нибудь в другой раз», «Дорого», «Хочу скидку» и др.
• Работа с отговорками и назначение встреч.

4. ПОВТОРНЫЙ ЗВОНОК. Телефонный дожим.

• 8 блоков скрипта 2-го звонка.
• Работа в «негативной среде». Нейтрализация страха. 3 способа. 5 точек воздействия (давления) на клиента.
• Как показать настойчивость вместо навязчивости.
• Причины фраз «мы подумаем...», «сам Вам позвоню..», «мне нужно посоветоваться...» и т.д.
• Реалити-практикум: Повторный звонок трудному клиенту

5. ПЕРЕГОВОРЫ

• Формула Потанина. 3 роли при личных переговорах.
• Прием Жар-холод. 13 видов поведенческих манипуляций для 100%-го «дожима» на встрече.
• Деликатный и жесткий подход к встрече.
• Переговоры в стресс-режиме. Агрессивные переговоры. Сигналы готовности к покупке: 3 приема распознания. Техника «качели» в действии. Словесный прессинг пружинным методом.

6. УДЕРЖАНИЕ

• Что делать с окончательными отказами?
• Чем отличается «дожатый» и «пережатый» клиент?
• Стратегия до продаж и пост-продаж 6 к 1.

Семинар в стиле «реалити?»

Это значит, что все техники, которыми поделится тренер, будут оттачиваться реальными звонками и продажами прямо во время семинара.

Посмотрите видео, как это происходит!

О ведущем

Владимир Якуба

12 лет в сфере подбора и оценки персонала. Один из лучших хедхантеров России: ТОП 7 и ТОП 4 по версии журналов «Управление персоналом» и «ПРОФИЛЬ» 2012. Ведущий ТВ программы «Кадры решают», участник реалити-шоу «Кандидат с Владимиром Потаниным» на канале ТНТ. Выпускник трех специальностей с экономическим и гуманитарными дипломами, преподаватель МВА. Более 100 тренингов в год в России, Украине, Казахстане, странах Балтии. Генеральный директор ведущего кадрового агентства в РФ Tom Hunt. Постоянный эксперт в передачах федеральных телеканалов и на страницах деловых изданий.

Среди клиентов:
Лукойл, Северсталь, Газпром, Сбербанк, Home Credit Bank, СКБ Банк, Росгосстрах, Вымпелком, Ростеле-ком, MERZ, Abbott, Baker Huges, ГК Лайф, Связной, Lafarge, Lacoste, Мвидео, NESTLE, российский офис Hewlett Packard и др.

Фильмы
«Управление персоналом 3 в 1», «Секреты успешной карьеры: Резюме, поиск работы, интервью», «Рекрутмент 2.0: практическое пособие для HR», «Охота на клиента», «Дожим клиента».

Книги
«Самодисциплина 2.0», «Хедхантинг за 15 минут», «Выигрышное резюме. 1:0 в Вашу пользу», «Речь лидера: презентации бизнес класса», «Самотрудоуйстройство: 7 способов найти работу быстрее».

Отзывы участников