200% КПД: план преобразования отдела продаж

makarov icon
Семинар успешно прошел 28 — 29 мая.
А если вы желаете узнать, когда он вновь состоится, то заполните эту форму, и мы сообщим, как только появится информация о нем.

По данным статистики, производительность труда в России примерно в 3 раза меньше, чем в США и Западной Европе (исследование компании Strategy Partners на основании данных Росстата, Всемирного Банка и других).

Можно ли изменить это соотношение? В идеале, в нашу пользу? Сделать это умно, тонко, без надрыва, и в то же время сильно, поступательно, с долгосрочным эффектом? Можно.

Этот семинар: 

  • точках приложения усилий руководителя,
  • мифах и правде труда сотрудников,
  • том, как научить людей работать с блеском в глазах.

 

Семинар будет полезен коммерческим директорам, руководителям служб продаж
и директорам, держащим на контроле продажи в компании.

  • Вы сможете увидеть свои ограничения, точки приложения усилий и новые возможности для роста ваших продаж.
  • Вы систематизируете свой опыт в организации продаж, приведете знания в порядок и определите «направление главного удара».
  • Вы наберетесь решимости начать те самые преобразования, до которых давно созрели.

Автор и ведущий семинара: Александр Макаров (г. Москва): бизнес-тренер, консультант с опытом более 15 лет тренерской работы, провел  свыше 500 тренингов и семинаров, более 5000 компаний-клиентов.  Успешно проводит тренинги и семинары с 1998 года в различных городах России - от Брянска и Москвы до Владивостока и Петропавловска-Камчатского. Директор и совладелец нескольких российских компаний, руководитель Консалтинговой Компании «РАЗВИТИЕ». Имеет более ста деловых публикаций в российских профессиональных изданиях «Генеральный Директор», «Управление Продажами», «Журнал руководителя», «The Chief», «Свой Бизнес», «Рекламное Измерение», ИТ-Форум, «VIP», «Деловое Обозрение».


Особенности программы:

  • Отечественная практическая база. Никаких отвлеченных учений «ведущих западных школ»;
    • Соотношение теории и практики 40:60. Каждый теоретический блок закрепляется практикумами, иллюстрациями, деловыми играми;
  • 100% идей, находок, решений применяются в компаниях — от Москвы до Владивостока;
  • Курс преподает не просто профессиональный преподаватель, а практик-профессионал;
  • Дополнительные материалы и наработки «мелким шрифтом» для дополнительного изучения;
  • Пожизненная гарантия Автора отвечать слушателям на вопросы по теме семинара.


Ключевые моменты программы

  • Почему на падающих рынках можно заработать больше, чем на растущих?
  • Как и вокруг чего создается коллектив, нацеленный на дело?
  • Что сотрудников мотивирует на труд, а что — на потребительское отношение?
  • За что платить зарплату сотрудникам отдела продаж?
  • Что является ключевыми аспектами управленческой работы начальника отдела продаж?


Программа семинара

I. Рынок. Что руководитель коммерческой службы должен принимать в расчет?
  • 1.Ценовые сегменты или о вреде фраз «наш покупатель — представитель среднего класса…».
  • 2.Почему даже на падающем рынке немало компаний, увеличивших объемы продаж и доходность?
  • 3.Первые и Повторные покупки, и как научить отдел продаж не сваливать их «в общую кучу».

    II. Управление Отделом. Правила Игры
  • 1.Правило передачи ответственности в отделе продаж. Матрица ответственности Жандарова.
  • 2.Нормирование. Планирование. Технологические карты.
  • 3.Обучение, переподготовка, сравнение результатов сотрудников друг с другом. Форматы и режимы обучения: книги, фильмы, доклады, экзамены, испытания.
  • 4.Формат взрослого общения.
  • 5.Планирование, Организация, Мотивация и Контроль.
  • 6.Проект «Построение по росту». Квалификация, уровни, навыки, области ответственности, ошибки.

    III. Тайм-менеджмент отдела продаж.
  • 1.Сколько «весят» по времени операции сотрудника.
  • 2.Проект «разделение труда», если у сотрудников много отвлечения от рабочего процесса»:
    а) проект «нормирование» дел и задач; б) скорость операций сотрудников.
  • 3.Ликвидация «вредных» отвлечений от работы:
    а) сайты, форумы, ftp-ресурсы;  б) штрафы, прочие дисциплинарные воздействия.
  • 4.Обязательность планирования дел.
  • 5.Чему должен быть обучен сотрудник в области тайм-менеджмента.

    IV. Проект «золотые сотрудники»
  • 1.От каких сотрудников можно и необходимо отказаться.
  • 2.Каким требованиям должен соответствовать сотрудник, чтобы руководство компании держалось за него до последнего.
  • 3.Как сделать так, чтобы сотрудники хотели стать «золотыми».

    V. Мотивация, обещания, исполнение обязательств.
  • 1.Во что люди верят, чего хотят и чего не хотят.
  • 2.Чего не стоит и как не стоит обещать.
  • 3.Ключевая роль связи между результатами труда и вознаграждением / порицанием.
  • 4.Как строить саморегулирующиеся системы управления.
  • 5.Как создается коллектив, чем он полезен для управления.
  • 6.Универсальные ошибки руководителя.
  • 7.Обязательные правильные навыки руководителя, как их можно натренировать.

    VI. Зарплата в отделе продаж.
  • 1.Почему вредно платить % от оборота.
  • 2.Как технологически предотвратить будущую «звездность».
  • 3.Принципиальная математика зарплатной схемы в Отделе Продаж.
  • 4.Проект «Внедрение».


  • Практикум: разбор примеров зарплатных решений для сотрудников отделов продаж.